Calculadora de margem de contribuição por pedido

A margem de contribuição é o que sobra de um pedido depois de tudo que aquele pedido carrega. É o número que diz quanto a venda pode pagar de anúncio e se vale a pena vender mais. A calculadora acima faz essa conta linha por linha, com os seus números. Nada é enviado: a conta roda no seu navegador e some quando a página fecha.

A fórmula

A conta tem duas etapas e um subproduto.

Margem de contribuição bruta é a receita líquida do pedido menos o custo do produto, menos o frete que você pagou, menos as taxas de pagamento, menos o imposto sobre a venda. É o que sobra antes da mídia.

Margem de contribuição líquida é a margem bruta menos a mídia gasta para aquele pedido existir. É o que sobra depois da mídia, e o que vai pagar os custos fixos.

O percentual de cada margem é a margem dividida pela receita líquida. O ROAS de equilíbrio é a receita líquida dividida pela margem de contribuição bruta: quantos reais de receita cada real de mídia precisa trazer para o pedido empatar.

Cada linha, e o que entra nela

Receita líquida é o que o cliente pagou pelo produto depois de desconto e cupom. Não inclui o frete que você cobrou dele; esse valor entra como abatimento do frete pago. Se a sua categoria tem devolução, reduza a receita média pela taxa de devolução antes de preencher.

Custo do produto é o custo unitário real: preço do fornecedor, frete de entrada, imposto de importação se houver, embalagem primária. Se comprou em lotes com preços diferentes, use o custo médio e mantenha o critério.

Frete pago por você é o que a transportadora cobrou menos o que o cliente pagou de frete. Frete grátis não é custo zero; é o custo inteiro.

Taxas de pagamento incluem a taxa do gateway, a do parcelamento e, se houver, a de antecipação. Entram em percentual da receita líquida, que é como o gateway cobra.

Imposto sobre a venda é a alíquota que incide sobre a receita, pela nota fiscal. Use a alíquota emitida, não a estimada.

Mídia por pedido é tudo que foi gasto para gerar a venda, dividido pelos pedidos: plataformas, cupom de creator, comissão de afiliado, permuta. Só Meta e Google é a forma mais comum de errar essa linha para baixo.

Um exemplo, inventado para mostrar a conta

Os números abaixo são fictícios. Não descrevem nenhuma marca nem sugerem um valor típico. Servem só para mostrar a mecânica.

Um pedido com receita líquida de R$ 200. Custo do produto de R$ 70. Frete pago pela marca de R$ 18. Taxas de pagamento de 5%, ou R$ 10. Imposto de 8%, ou R$ 16.

Margem de contribuição bruta: 200 menos 70, menos 18, menos 10, menos 16, igual a R$ 86. Em percentual, 43% da receita. ROAS de equilíbrio: 200 dividido por 86, igual a 2,33. Cada real de mídia precisa trazer R$ 2,33 de receita para esse pedido empatar.

Agora a mídia. Se o anúncio custou R$ 60 para gerar esse pedido, a margem de contribuição líquida é 86 menos 60, igual a R$ 26, ou 13% da receita. O ROAS realizado foi 200 dividido por 60, igual a 3,33, acima do equilíbrio. Sobrou.

Se o mesmo pedido tivesse custado R$ 95 de mídia, o ROAS seria 2,11, ainda parecendo razoável na tela do Gerenciador, e a margem líquida seria de R$ 9 negativos. Cada pedido igual a esse aumentaria o prejuízo. Escalar multiplicaria a perda.

Como ler o resultado

Margem bruta positiva e margem líquida positiva: o pedido paga a mídia e ainda contribui para os fixos. Escalar faz sentido enquanto o custo de mídia por pedido não subir até a margem bruta.

Margem bruta positiva e margem líquida negativa: o produto tem espaço, a mídia está cara demais para ele. O problema é o custo de aquisição, o criativo, o público ou o desconto que a campanha exige.

Margem bruta negativa: o pedido dá prejuízo antes de qualquer anúncio. Não existe campanha que resolva. O caminho é preço, custo do produto, frete ou taxa.

O ROAS de equilíbrio muda quando muda qualquer linha. Por isso ele não é uma meta fixa. A conta inteira dessa relação está em por que ROAS não é lucro e na calculadora de ROAS de equilíbrio.

O que fica de fora

A calculadora não inclui custos fixos, pró-labore nem resultado financeiro. A margem de contribuição líquida diz se vender mais ajuda; o lucro operacional diz se o negócio se sustenta. A ordem completa, da receita bruta ao lucro líquido, está em como calcular o lucro líquido de uma DTC.

Ela também não sabe nada sobre caixa. Um pedido com margem boa, vendido em doze vezes, é receita hoje e dinheiro ao longo de um ano. Esse descasamento está em caixa e estoque descasados.

Se você faz essa conta todo mês para o mês inteiro, com sete fontes e uma planilha, o texto sobre o domingo do founder que fecha o mês sozinho descreve a ordem que encurta o trabalho. O Founder Vault faz a conta uma vez, com origem registrada. O acesso é por convite.