Referência
Índice DTC
Quinze métricas de uma marca DTC em uma tabela: definição em uma frase, faixa de risco, faixa saudável e fonte pública com link e data em cada linha.
Índice DTC
15 métricas, 2 com fonte brasileira.
Revisado em · próxima revisão em
| Métrica | Definição | Risco | Saudável | Fonte |
|---|---|---|---|---|
| Margem bruta | Receita líquida menos o custo dos produtos vendidos, com frete de entrada e imposto de importação, dividido pela receita. | abaixo de 45,6% (quartil inferior) | 56,6% a 63,8% (mediana a quartil superior) | Eightx, 26 de abril de 2026 US Sem fonte BR com margem bruta. Amostra de 11 marcas DTC abertas nos EUA (10-K); a própria fonte diz que margens públicas ficam 8 a 15 pontos abaixo das privadas por COGS totalmente carregado. A distribuição brasileira de "margem de lucro" declarada (NuvemCommerce 2026) não especifica o tipo de margem. |
| Margem de contribuição | O que sobra de cada real de receita depois do custo do produto, frete e fulfillment, taxas de pagamento, reserva de devolução e mídia paga. | abaixo de 15% | 20% a 25%; 30% é forte | Eightx, 2 de julho de 2026 US Sem fonte BR. A fonte cita mediana de 15% a 20% em marcas DTC (painel Triple Whale 2025, secundário) e trata abaixo de 15% como problema estrutural, não de ajuste de verba. |
| CAC | Gasto total de aquisição, com mídia, criativo, agência e desconto de primeira compra, dividido pelo número de clientes novos no período. | acima de US$ 55 a US$ 80, conforme a vertical (faixa "média" da fonte) | US$ 25 a US$ 55, conforme a vertical (faixa "forte" da fonte) | Eightx, 2 de julho de 2026 US Sem fonte BR com CAC médio. CAC blended (toda a mídia dividida por novos clientes), em dólar: suplementos forte US$ 30 a 55; beleza US$ 25 a 40; moda e casa US$ 35 a 55; alimentos US$ 30 a 50. Compare com o seu ticket e a sua margem, não com o valor absoluto. |
| LTV (receita por cliente) | Receita acumulada por cliente a partir da primeira compra, na janela que a loja define; a fonte não especifica a janela. | abaixo de US$ 58 (20% piores lojas) | acima de US$ 111 (média); 20% melhores acima de US$ 302 | Littledata, dados de 2023 Global Sem fonte BR. 2.800 lojas, 2023; média em lojas Shopify de US$ 92; 10% melhores acima de US$ 616. LTV em margem de contribuição, em vez de receita, reduz a razão LTV/CAC em 30% a 65% segundo a Eightx. |
| LTV/CAC | LTV dividido pelo CAC: quanto cada real de aquisição devolve ao longo da relação com o cliente. | abaixo de 2:1 em margem de contribuição; abaixo de 1:1 é prejuízo direto | 3:1 a 5:1; acima de 5:1 pode ser subinvestimento | Eightx, 2 de julho de 2026 US Sem fonte BR. O blog da Shopify (29 de julho de 2024) usa a mesma faixa de 3:1 a 5:1. Calcule com LTV em margem, não em receita. |
| Payback de CAC | Meses até a margem de contribuição acumulada de um cliente novo cobrir o CAC pago para trazê-lo. | acima de 12 meses; acima de 6 meses já é problema de caixa para marca sem capital externo | abaixo de 6 meses; abaixo de 3 é excelente | Eightx, 13 de julho de 2026 US Sem fonte BR. Mediana citada de 3,4 meses no mercado; nas marcas de US$ 3 a 10 milhões atendidas pela fonte, 6 a 10 meses. Alimentos 1 a 3; beleza 2 a 4; moda, suplementos e casa 3 a 6; ticket alto 6 a 12. |
| MER (ROAS blended) | Receita total do período dividida por todo o investimento em mídia paga do mesmo período, sem atribuição de plataforma. | abaixo de 2,5x | 3,0x a 5,0x; acima de 5,0x pode ser subinvestimento | Eightx, 27 de junho de 2026 US Sem fonte BR. O piso depende da margem bruta: com margem de 50% a 59%, mínimo de 3,0x a 3,5x; abaixo de 40%, 4,5x ou mais. Medianas observadas por vertical entre 2,0x e 2,8x, abaixo do alvo. |
| ROAS de Meta | Receita atribuída pelo Gerenciador de Anúncios às campanhas dividida pelo gasto nelas, na janela de atribuição da plataforma. | abaixo da mediana da sua vertical: 1,56x (alimentos), 1,57x (beleza), 2,18x (moda, casa) | acima da mediana da vertical e acima do seu ROAS de equilíbrio; mediana geral 1,93x | Eightx, citando o Triple Whale Facebook Ads Benchmarks 2025, 29 de maio de 2026 US Sem fonte BR com amostra. Cerca de 35.000 marcas de e-commerce, 2025; a página da Triple Whale bloqueou o acesso e o número foi lido na Eightx. O ROAS que empata é 1 dividido pela margem de contribuição antes da mídia. |
| Taxa de conversão | Pedidos divididos por sessões (ou visitas) da loja no período. | abaixo de 0,75% (média das lojas até R$ 100 mil por ano) | acima de 1,17% (média das lojas acima de R$ 100 mil por ano) | Nuvemshop, citando o NuvemCommerce 2026, atualizado em 16 de agosto de 2026 BR Mais de 1.500 negócios brasileiros, dados de 2025. Outra página da Nuvemshop com a mesma data cita 1,1% e 1,6% para o mesmo relatório; o PDF não pôde ser lido. Referência de topo (Littledata, lojas Shopify, 2023): 20% melhores acima de 3,2%. |
| Ticket médio | Receita dividida pelo número de pedidos no período. | sem faixa na fonte | média de R$ 539 em lojas Nuvemshop em 2025, alta de 9,5% | Nuvemshop, citando o NuvemCommerce 2026, atualizado em 16 de agosto de 2026 BR Mais de 1.500 lojistas. No mercado inteiro, com marketplaces, a Confi com o E-Commerce Brasil mediu R$ 275,50 no 1º semestre de 2026 (CNDL, 28 de julho de 2026). Ticket depende da categoria; a faixa útil é a do seu histórico. |
| Taxa de recompra | Parcela dos clientes que compram de novo na mesma loja dentro de 12 meses da primeira compra. | abaixo de 20% em 12 meses (abaixo da faixa de moda e de casa; só eletrônicos e joias ficam aí) | 28% (média DTC) a 40% (quartil superior de beleza e suplementos) | Eightx, 29 de junho de 2026 US Sem fonte BR medida na loja. A fonte brasileira mais próxima (E-Consumidor 2026, Nuvemshop e Opinion Box, via CNDL, 16 de janeiro de 2026) é recompra declarada: 46,5% dos consumidores dizem voltar a comprar em site próprio da marca. 76% das recompras acontecem em 90 dias. |
| Abandono de checkout | Checkouts iniciados que não viram pedido, dividido pelos checkouts iniciados; a fonte mede o inverso, a conclusão. | conclusão abaixo de 45% (média), ou seja, abandono acima de 55% | conclusão acima de 59% (20% melhores lojas), abandono abaixo de 41% | Littledata, dados de 2023 Global Sem fonte BR medida por sessão. 2.800 lojas Shopify. No Brasil, a Opinion Box (1.000 pessoas, maio e junho de 2026) registra 79% dos consumidores declarando desistir de compras, com frete caro como motivo para 57%. |
| Receita de e-mail e SMS | Parcela da receita total atribuída a e-mail e SMS, somando fluxos e campanhas, na janela de atribuição da ferramenta. | abaixo de 15% da receita | 25% a 30% da receita; mediana perto de 28%; 10% melhores entre 38% e 45% | Eightx, 8 de julho de 2026 US Sem fonte BR. Compilação da Eightx a partir de Klaviyo, Omnisend e Postscript; a única página primária da Klaviyo com o percentual (27%) é de 2016. É atribuição da ferramenta, não venda incremental. |
| Taxa de devolução | Pedidos devolvidos ou trocados divididos pelos pedidos vendidos no período. | acima da faixa da categoria: moda acima de 31%, beleza acima de 16%, suplementos acima de 10% | DTC em geral 14,2%; moda 18% a 25%; beleza 12%; suplementos 7%; pet 8% a 12% | Eightx, 12 de março de 2026, atualizado em 27 de julho de 2026 US Sem fonte BR com taxa por pedido. A NRF (15 de outubro de 2025) estima 19,3% das vendas online devolvidas nos EUA em 2025; canal DTC 14,2% contra 18,7% em marketplace na fonte. |
| Frete e fulfillment | Frete de saída, separação, embalagem e expedição divididos pela receita do período. | acima de 12% da receita | 8% a 12% da receita | Eightx, 13 de julho de 2026 US Sem fonte BR com frete como parcela da receita. Em pedido de US$ 40 o custo logístico chega a 25% a 35% do pedido na fonte. Dado BR adjacente: 1 em cada 4 pedidos na Nuvemshop já sai com frete grátis (NuvemCommerce 2026, via Central do Varejo, 2 de maio de 2026). |
O Índice DTC é uma tabela de quinze métricas que um founder de marca DTC precisa olhar todo mês. Cada linha tem a definição em uma frase, uma faixa de risco, uma faixa saudável e a fonte que sustenta as duas faixas, com link e data. Não há número sem fonte. Quando não existe fonte brasileira, a linha diz isso e usa a fonte estrangeira, marcada.
Para que serve
Para responder à pergunta que aparece em toda reunião de fechamento: "esse número está bom?". A resposta depende de categoria, ticket, canal e fase da marca. A tabela não substitui esse contexto. Ela dá um ponto de partida público, para o founder saber se está discutindo um número normal ou um número que pede ação antes do próximo mês.
Use assim: pegue o seu fechamento, coloque as suas quinze linhas ao lado das nossas e marque as que caem na faixa de risco. Essas são a pauta do domingo. As que estão na faixa saudável não precisam de reunião; precisam de vigilância.
Como as faixas são definidas
Cada faixa vem de uma fonte pública que publicou mediana, média ou distribuição para lojas comparáveis. A faixa de risco é o ponto abaixo do qual, segundo essa fonte, a operação está no quartil inferior ou abaixo da mediana da amostra, ou o ponto acima do qual um custo passa a comer a margem. A faixa saudável é o intervalo em que a fonte coloca a mediana ou o quartil superior.
A gente não mistura fontes numa mesma linha. Se a faixa de risco vem de um relatório e a saudável viria de outro, a linha usa uma só, e a nota explica o que falta. Se a fonte só publica a média, a linha diz "média" e não inventa quartil.
Nenhuma faixa vem da nossa operação nem de cliente. O que a gente opera é sigiloso; o que está aqui é público e pode ser conferido no link.
A ordem das fontes
Primeiro, fonte brasileira com metodologia descrita: relatórios de plataforma de loja, associações do setor e institutos de pesquisa que publicam amostra e período. Segundo, fonte global de plataforma ou de ferramenta de atribuição que agrega milhares de lojas e publica a distribuição. Terceiro, relatório setorial com amostra menor, usado só quando os dois primeiros não existem.
Quando a única fonte disponível é estrangeira, a linha recebe a marca "US" ou "Global" ao lado da fonte e a nota "sem fonte BR". Isso avisa que ticket, frete, imposto e parcelamento mudam a conta no Brasil. Um abandono de checkout medido em loja americana com frete grátis não é o mesmo número de uma loja brasileira que cobra frete e parcela em doze vezes.
O que a tabela não faz
Não classifica marcas nem dá nota. Não compara você com concorrente específico nem prevê o mês que vem. E não substitui a leitura do próprio fechamento: a métrica certa na faixa errada pode ser a decisão correta em uma fase de lançamento ou de corte, e só quem fecha o mês sabe disso.
A leitura do mercado brasileiro como um todo, com os dados públicos que existem e a pesquisa para o dado que falta, está em Estado do DTC Brasil 2026.
Também não usa "benchmark de mercado" sem link. Frase de palestra, print de grupo e número de vendedor de software não entram, por mais que circulem.
Revisão
A tabela tem data de revisão e data da próxima revisão no topo. A cada revisão, a gente confere se a fonte ainda está no ar, se saiu edição nova do relatório e se a faixa mudou. Linha cuja fonte saiu do ar perde o número até aparecer outra fonte; a linha fica, com a nota "fonte fora do ar".
Se você conhece uma fonte brasileira pública para uma linha marcada "sem fonte BR", o formulário de contato da página Sobre recebe a indicação. A gente confere e, se servir, troca a linha e registra a data.
O JSON
A mesma tabela está disponível em /indice.json, com os mesmos campos: nome, definição, unidade, faixa de risco, faixa saudável, fonte com link, data e país, e nota. É público, sem cadastro e sem chave, para quem quiser puxar as faixas para uma planilha ou para um painel próprio. A data de revisão vai junto. Se usar, cite a fonte original de cada linha, não a nossa tabela: o mérito do número é de quem o mediu.
Como ler a tabela junto com o resto do blog
As quinze métricas se dividem pelas quatro frentes do blog. Margem bruta e margem de contribuição são a conta de lucro. CAC, LTV, LTV/CAC, payback, MER e ROAS de Meta são a conta de mídia. Frete e devolução são a conta de caixa e de operação. Conversão, ticket, recompra, abandono e receita por e-mail cruzam as quatro. Cada termo tem definição completa no glossário, e duas delas têm calculadora própria.