CAC é o custo de aquisição de cliente: tudo que foi gasto para trazer clientes novos em um período, dividido pelo número de clientes que compraram pela primeira vez nesse período. Mede quanto custa comprar um cliente, não um pedido.

A distinção importa. Um pedido pode vir de cliente antigo, que não custou mídia nova. Dividir a mídia por todos os pedidos dilui o CAC e esconde o custo real de crescer.

Exemplo

Uma marca gasta R$ 30 mil em mídia no mês, somando plataformas, creators e afiliados, e recebe 500 primeiros pedidos. O CAC é R$ 60. Se a margem de contribuição bruta do primeiro pedido é R$ 50, a marca perde R$ 10 por cliente novo e depende da recompra para recuperar. Números fictícios.

O erro comum

Comparar o CAC com o ticket médio em vez de com a margem. Um CAC de R$ 60 contra um ticket de R$ 200 parece folgado; contra uma margem de R$ 50, é prejuízo na primeira compra. O segundo erro é contar só a mídia das plataformas: cupom de creator, comissão de afiliado e produto enviado como permuta são custo de aquisição.

Onde aprofundar

O que a mídia carrega e o que o Gerenciador não vê está em por que ROAS não é lucro. O tempo para recuperar o CAC é o payback de CAC. O caso de uma marca em que cada cliente precisava pagar o próprio CAC na primeira compra está em Zissou: a meta de 2020 que chegou em 2025.