O que a marca é

Allbirds é uma marca de tênis de San Francisco, fundada em 2015 por Tim Brown e Joey Zwillinger. Vendia calçados de lã merino e de outros materiais de origem natural direto ao consumidor, pelo site e por lojas próprias. Abriu capital na Nasdaq em novembro de 2021 e vendeu os ativos em março de 2026.

O que aconteceu

Novembro de 2021. A Allbirds precifica o IPO a US$ 15 por ação e levanta perto de US$ 303 milhões, com valor de mercado de cerca de US$ 2,16 bilhões na precificação. Tinha 27 lojas. No primeiro semestre daquele ano havia faturado US$ 117,5 milhões com prejuízo de US$ 21 milhões. Na estreia a ação subiu e a empresa chegou a valer cerca de US$ 4,1 bilhões. O próprio prospecto dizia que a companhia "incorreu em perdas líquidas significativas desde a fundação".

Exercício de 2021. Receita de US$ 277,5 milhões, alta de 27%. Prejuízo de US$ 45,4 milhões. Margem bruta de 52,9%. Treze lojas abertas no ano, 35 no total. O canal físico cresceu 112%; o digital, 16%. A empresa projetou US$ 355 a 365 milhões para 2022.

Março de 2022. A Allbirds anuncia que vai entrar no atacado. Até ali vendia quase tudo pelo site e pelas lojas. O motivo declarado pelo cofundador: o conhecimento assistido da marca nos Estados Unidos era de 11%.

Exercício de 2022. Receita de US$ 297,8 milhões, alta de 7%, bem abaixo dos US$ 355 milhões prometidos. Prejuízo de US$ 101,4 milhões. Margem bruta de 43,5%. Estoque de US$ 116,8 milhões no fim do ano. Cinquenta e oito lojas. A empresa anuncia um plano de transformação em quatro pilares: refocar produto e marca, otimizar as lojas americanas e desacelerar aberturas, avaliar distribuidores no exterior, cortar custos.

Agosto de 2023. Com 44 lojas nos Estados Unidos, o CEO declara que não há novas aberturas planejadas no país. A cobertura da Modern Retail registra que as lojas novas estavam trazendo menos clientes novos do que antes, e que a aposta passa a ser o atacado: Nordstrom, REI, Zalando.

Exercício de 2023. Receita de US$ 254,1 milhões. Prejuízo de US$ 152,5 milhões, o maior da história da empresa. Margem bruta de 41,0%. Sessenta lojas, o pico. Caixa de US$ 130 milhões. Plano de fechar 10 a 15 lojas nos Estados Unidos em 2024 e de passar Canadá, Coreia do Sul, Japão e Australásia para distribuidores.

Exercício de 2024. Receita de US$ 189,8 milhões, queda de 25,3%. Prejuízo de US$ 93,3 milhões. Trinta e três lojas. Caixa de US$ 66,7 milhões. Para 2025 a empresa projeta US$ 175 a 195 milhões, já contando um impacto negativo de US$ 18 a 23 milhões da transição para distribuidores, e o fechamento de mais 20 lojas nos Estados Unidos.

Agosto de 2025. A Fortune soma os cinco anos encerrados em dezembro de 2024: US$ 1,24 bilhão de vendas e US$ 419 milhões de prejuízo. As lojas americanas caíram de 45 para 21, com metade do tamanho das antigas. Legging de lã, jaqueta puffer e o tênis de corrida Tree Flyer foram descontinuados.

Exercício de 2025. Receita de US$ 152,5 milhões, queda de 19,7%. Prejuízo de US$ 77,3 milhões. Vinte e três lojas no fim do ano, 362 funcionários. O relatório anual passa a registrar dúvida substancial sobre a capacidade de continuar operando.

28 de janeiro de 2026. A Allbirds anuncia o fechamento de todas as lojas de preço cheio nos Estados Unidos até o fim de fevereiro. Ficam dois outlets no país e duas lojas em Londres. O CEO Joe Vernachio diz, em nota: "Ao sair dessas portas restantes não lucrativas, estamos agindo para reduzir custos e apoiar a saúde de longo prazo do negócio."

31 de março de 2026. A empresa assina a venda dos ativos, incluindo a marca, para o American Exchange Group por US$ 39 milhões, sujeito a ajustes, com fechamento previsto para o segundo trimestre.

O número que explica

A história costuma ser contada como problema de produto ou de moda. O balanço conta outra coisa. A linha que decidiu o destino da Allbirds é a margem bruta, e o que ela precisava pagar embaixo.

Em 2021 a margem bruta era de 52,9%. Em 2022 caiu para 43,5%. Em 2023, para 41,0%. Em 2025, 41,0% de novo. Quase doze pontos de margem sumiram em dois anos, no mesmo período em que o número de lojas foi de 35 para 60 e o estoque chegou a US$ 116,8 milhões, o equivalente a 39% da receita daquele ano.

Cada loja aberta é aluguel, equipe e estoque parado. Tudo isso é pago abaixo da margem bruta. Quando a margem cai e o custo fixo por loja sobe ao mesmo tempo, a margem de contribuição por par vendido vira negativa antes de qualquer decisão de mídia. E a mídia não podia parar: com 11% de conhecimento de marca, cada venda ainda precisava ser comprada.

O resultado consolidado está na conta da Fortune: US$ 419 milhões de prejuízo sobre US$ 1,24 bilhão de vendas em cinco anos. Para cada dólar vendido, trinta e quatro centavos a menos no caixa. Não existe crescimento que corrija essa conta. Existe crescimento que a amplia.

O segundo número é a promessa. Em fevereiro de 2022 a empresa projetou US$ 355 a 365 milhões para o ano. Entregou US$ 297,8 milhões. Estoque, lojas e equipe tinham sido dimensionados para a projeção. A diferença virou prejuízo e virou o estoque de US$ 116,8 milhões.

O que não está público: o custo de aquisição por cliente e a margem de contribuição por pedido. A Allbirds nunca divulgou os dois. A lógica acima é o que os números públicos permitem reconstruir.

A lição para quem fecha o mês sozinho

A primeira é sobre ordem. A Allbirds escalou o canal antes de provar a margem do canal. Loja, atacado e distribuidor têm margens diferentes, e a transição para distribuidores custou de US$ 18 a 23 milhões de receita em um ano, porque o preço de venda para o intermediário é menor do que o preço ao consumidor. Quem abre canal precisa saber a margem de contribuição de cada um antes de abrir, não depois. A conta está em como calcular o lucro líquido de uma DTC.

A segunda é sobre projeção. Dimensionar estoque e estrutura para a receita projetada, e não para a receita provada, é o erro que transforma um ano ruim em três. Estoque é caixa com outra forma, como explicamos em caixa e estoque descasados.

A terceira é sobre a métrica. Uma marca com 11% de conhecimento paga mídia por quase toda venda. Nesse cenário, o ROAS parece bom enquanto a margem por pedido encolhe, exatamente o caso descrito em por que ROAS não é lucro.

A quarta é a mais simples. Uma DTC sem departamento financeiro tem uma vantagem sobre a Allbirds: a conta cabe em uma tela e o founder pode olhar toda semana. O que falta não é informação. É a rotina de fechar, como em o domingo do founder que fecha o mês sozinho.

O que isso antecipa no Brasil

O ciclo da Allbirds é o ciclo que as nativas digitais brasileiras estão começando agora: crescer no digital, esbarrar no custo de mídia, ir para a loja física e para o varejo de terceiros em busca de cliente mais barato. A Zissou, por exemplo, planeja sair de 7 para mais de 100 lojas e chegar a R$ 400 milhões em três anos, como contamos em Zissou: a meta de 2020 que chegou em 2025.

Loja física não é o erro que a Allbirds antecipa. O erro é abrir um custo fixo novo sem que cada loja feche a própria conta antes da próxima abertura. E que vender por terceiro, seja Fast Shop, marketplace ou distribuidor, troca alcance por margem. A pergunta que o founder brasileiro precisa responder antes de assinar o contrato é a mesma que a Allbirds respondeu tarde: depois da margem do canal, do aluguel e da mídia, sobra quanto por pedido?

Fontes