DTC, direct to consumer, é o modelo em que a marca vende direto ao cliente final, pelo próprio site ou pelas próprias lojas, sem varejista ou distribuidor no meio. A marca fica com o preço cheio e com todos os custos de vender.

A diferença para DNVB é de origem e de escopo: toda DNVB é DTC, mas uma marca tradicional pode abrir um canal DTC sem ser nativa digital nem vertical.

Exemplo

Uma marca de cosméticos que vende no próprio site e nas próprias lojas é DTC. Se ela também vende em farmácia e em marketplace, é DTC no primeiro canal e atacado ou marketplace nos outros, cada um com margem própria. Misturar as margens dos canais é a forma mais comum de não saber qual deles fecha a conta.

O erro comum

Comparar o preço de venda DTC com o preço de atacado e concluir que o DTC é mais rentável. O preço cheio vem junto com mídia, frete, gateway, devolução, atendimento e embalagem, que no atacado são do varejista. A margem de contribuição por canal, e não o preço, é o que compara os dois.

Onde aprofundar

A conta por canal está em como calcular o lucro líquido de uma DTC. O que acontece quando uma DTC abre canais sem provar a margem de cada um está em Allbirds. A biblioteca de marcas está em Marcas. Termo ligado: DNVB.